Negoziazione commerciale B2B

Negoziazione e vendita

• Differenze tra vendita e negoziazione

• Quando è necessario negoziare

• Quando una negoziazione può dirsi efficace

Le caratteristiche del buon negoziatore

• Consapevolezza e flessibilità

• Riconoscere le proprie caratteristiche distintive

• Gli stili negoziali che ci appartengono

Il percorso negoziale

• L’arena negoziale: obiettivi e vincoli

• La preparazione

• Il peso delle parti

• Obiettivi, strategie e percorsi negoziali

Mappa mentale e percezione

• Esplorare il percepito della controparte

• Valori, bisogni e leve motivazionali

• L’esplorazione del mondo del cliente

La proposta

• Costruire una proposta e delle soluzioni per il cliente sostenibili nel tempo

• Lavorare sugli schemi del cliente: i metaprogrammi

• Abilità relazionali: il ricalco e guida

Strategie

• Negoziazione distributiva ed evolutiva

• Costruire alternative e opzioni commerciali

• Tecniche e tattiche

Superare le resistenze e chiudere la trattativa

• Negoziazione distributiva ed evolutiva

• Costruire alternative e opzioni commerciali

• Tecniche di chiusura e ponti per il futuro