Negoziazione e vendita

  • Differenze tra vendita e negoziazione

  • Quando è necessario negoziare

  • Quando una negoziazione può dirsi efficace

Le caratteristiche del buon negoziatore

  • Consapevolezza e flessibilità

  • Riconoscere le proprie caratteristiche distintive

  • Gli stili negoziali che ci appartengono

Il percorso negoziale

  • L’arena negoziale: obiettivi e vincoli

  • La preparazione

  • Il peso delle parti

  • Obiettivi, strategie e percorsi negoziali

Mappa mentale e percezione

  • Esplorare il percepito della controparte

  • Valori, bisogni e leve motivazionali

  • L’esplorazione del mondo del cliente

La proposta

 

  • Costruire una proposta e delle soluzioni per il cliente sostenibili nel tempo

  • Lavorare sugli schemi del cliente: i metaprogrammi

  • Abilità relazionali: il ricalco e guida

Strategie

  • Negoziazione distributiva ed evolutiva

  • Costruire alternative e opzioni commerciali

  • Tecniche e tattiche

Superare le resistenze e chiudere la trattativa

  • Negoziazione distributiva ed evolutiva

  • Costruire alternative e opzioni commerciali

  • Tecniche di chiusura e ponti per il futuro

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