Le tecniche di Negoziazione

I principi delle tre tecniche di negoziazione

• Prendere o lasciare – il negoziato di posizione
• Manteniamo il rapporto – il negoziato morbido
• Creiamo valore – il negoziato di principi

I modelli di comportamento in un negoziato

• Essere duri o essere morbidi
• Gli interessi in gioco
• L’obiettivo specifico ed il rapporto con la controparte
• Concentrarsi sugli interessi e non sulle posizioni
• Negoziare in un ambiente internazionale

Entrare nel merito della negoziazione

• Le persone sono diverse dal problema
• L’importanza di criteri oggettivi
• Anticipare le aspettative di relazione e di negoziazione
• Emozione e percezione fatti condivisi e non intenzioni
• Perché non è una questione di fiducia

Tattiche diverse nelle controversie

• Conoscere le rispettive Maan (migliore alternativa ad un accordo negoziato)
• Come affrontare i diversi stili negoziali
• Come difendersi dalla controparte che fa uso di trucchi
• Dalla “guerra”  psicologica alle tattiche di pressione negoziale

Gestire i casi e le situazioni difficili

• Adattare la comunicazione per affrontare i caratteri negoziali per noi critici
• Saper gestire con obiettività i punti in disaccordo
• Ricostruire un circolo virtuoso negoziale
• Tattiche quando il gioco si fa duro
• Le metodologie da applicare quando si negozia all’estero