Vendere consapevolmente nel Retail, Gdo, Ristorazione

 

  • Definiamo la vendita
  • Perché è importante vendere?
  • Cosa significa “vendita efficace”?
  • Quali sono le caratteristiche del cliente Retail, Gdo, Ristorazione che influenzano il successo della relazione commerciale

 

Vendita e senso di responsabilità

  • Impegno e responsabilità nella vendita
  • Agire su ciò che “dipende da me”, evitando la cultura degli alibi
  • Azioni individuali e impatto sulle vendite

 

Come vendere? Le tecniche di vendita

  • Individuare i Punti di Interesse Cliente
  • I requisiti del venditore
  • Dalle caratteristiche ai vantaggi per incuriosire il cliente

 

Comunicazione e Ascolto attivo

 

  • I canali della comunicazione e l’impatto sul convincimento
  • Ascoltare e Sentire
  • La tecnica delle domande

 

Applicare le tecniche di vendita

  • Allargare la “torta”: il Cross-Selling
  • Aumentare il valore della transazione: l’Up-Selling
  • Dal CVB (caratteristiche/vantaggi/benefici) al CVD (caratteristiche/vantaggi/domanda stimolo)
  • La scheda CVD della nostra offerta
  • Analisi e preparazione auto-casi

 

Casi

 

  • Simulazione di casi di trattativa di vendita
  • Il piano di azione personale

 

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