Il percorso commerciale

 

  • L’approccio
  • Le domande
  • La proposta
  • Il superamento obiezioni
  • La chiusura
  • Il post vendita

 

L’approccio e le domande

 

  • Le distorsioni cognitive
  • Il mondo del cliente: bisogni, valori, convinzioni
  • Le domande aperte
  • Le domande chiuse

 

L’ascolto

 

  • L’ascolto attivo
  • Le trappole dell’ascolto
  • Tecniche ed abilità

 

 

 

 

 

Il valore

 

  • Dal vantaggio al beneficio
  • La soluzione: entrare nel processo del cliente
  • La soluzione vincente: i metaprogrammi del cliente

 

Le obiezioni

 

  • Riconoscere le obiezioni
  • Metodi e strumenti per gestire le resistenze

 

La chiusura e il post vendita

 

  • Intercettare i segnali del cliente
  • Il post vendita
  • La VOC: vedere con gli occhi del cliente
  • Le azioni del post vendita
  • Rinforzare il valore

 

Post vendita

 

  • Matrici di portafoglio
  • Il diagramma di Pareto
  • CRM e Pareto
  • L’NPS per identificare la soddisfazione e le aree critiche dei clienti
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