I principi delle tre tecniche di negoziazione

  • Prendere o lasciare: il negoziato di posizione
  • Manteniamo il rapporto: il negoziato morbido
  • Creiamo valore: il negoziato di principi

 

I modelli di comportamento in un negoziato

  • Essere duri o essere morbidi
  • Gli interessi in gioco
  • L’obiettivo specifico ed il rapporto con la controparte
  • Concentrarsi sugli interessi e non sulle posizioni

 

Il processo della trattativa

  • Prepararsi alla negoziazione
  • Revisione degli aspetti fondamentali dell’offerta
  • Scegliere come negoziare
  • Prevedere gli ostacoli di un buon esito finale
  • Conoscere le rispettive BATNA (best alternative to the negotiation agreement)
  • Fino a quando “tirare la corda”: capire il punto di rottura della trattativa nostro e
  • del nostro fornitore
  • Quando è meglio rinunciare alla trattativa e cercare un altro fornitore

 

L’Introduzione, il contenuto e la conclusione di una trattativa

  • L’importanza di una partenza interessante e corretta
  • Come prepararsi psicologicamente al rapporto con gli altri
  • Come creare un rapporto con chi ci ascolta

 

La trattativa nelle sue 4 fasi

  • Il metodo del consenso e sul merito
  • Come mantenere il controllo della trattativa
  • Come mantenere il contatto con la controparte
  • Come focalizzare l’attenzione sulle tesi e idee sostenute
  • Saper formulare le domande attese: cogliere le esigenze esplicite della controparte
  • Come concludere in modo efficace e positivo
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