Il ruolo del capo vendita

  • I meccanismi relazionali e motivazionali
  • Costruire la leadership ed ottenere il consenso dai venditori
  • Come fissare gli obiettivi quantitativi e qualitativi
  • L’evoluzione delle funzioni e dei compiti dei quadri intermedi di vendita in azienda

La valutazione dei venditori

  • Come costruire e utilizzare efficaci parametri di valutazione dell’attività e dei risultati di vendita ottenuti
  • Come effettuare la diagnosi del team di vendita
  • Come riconoscere gli stili commerciali dei venditori

Leadership e motivazione

  • I tre fattori che entrano in gioco esercitando la leadership commerciale
    Il Manager è un Coach
  • Come gestire i Collaboratori e sviluppare qualitativamente la loro professionalità in funzione del loro livello di maturità professionale e delle loro caratteristiche individuali
  • Formazione e Job Training

Motivare i venditori

  • Quali strumenti utilizzare per mettere i venditori sotto – tensione positiva
  • Sviluppare dei feedback che stimolino alla corresponsabilità di business
  • Come effettuare l’accompagnamento dei venditori presso i clienti
  • Come definire il piano di crescita del venditore
  • Fare della valutazione uno strumento di progresso
  • Sviluppare le risorse umane della forza vendita: affiancamento e supporto individuale al venditore
  • Come incentivare i venditori per il raggiungimento degli obiettivi aziendali

Organizzare il team di vendita

  • Come definire la rete in modo ottimale
  • Ottimizzare il carico di lavoro dei venditori
  • Le schede di prospezione, i giri di visita
  • Come definire gli obiettivi di vendita per ogni venditore
  • Sensibilizzare i venditori alla prospezione del mercato
  • Far prendere coscienza al proprio team delle conseguenze finanziarie delle condizioni di vendita: sconti, tempi di pagamento, redditività dei clienti, ecc’

Costruire il piano di azione commerciale

  • Scegliere le azioni prioritarie e definire i risultati attesi
  • Come definire il potenziale di zona e dei clienti chiave
  • Determinare gli obiettivi a livello individuale e per i clienti chiave
  • Definire le strategie

Controllare i risultati del proprio team

  • Misurare i risultati delle azioni effettuate
  • Gli indicatori da tenere sotto controllo
  • la curva ABC dei clienti
  • Identificare e usare standard di prestazione
  • La valutazione individuale, la valutazione del team
  • Capire quando intervenire e come
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