Accrescere l'efficacia nel Commerciale - Gestione del Customer Value
Come gestire efficacemente gli obiettivi commerciali
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Ciclo di acquisto del cliente:
· Comprendere i meccanismi del processo di acquisto;
· Saper identificare le persone giuste: chi valuta e chi decide;
· Accompagnare il personale di vendita ad avere successo;
Ciclo di pianificazione delle vendite
· Conoscere il cliente e il mercato;
· Scoprire le potenzialità dei mercati;
· Saper segmentare e saper individuare i giusti target;
· Saper valutare la concorrenza;
· Costruire la “proposta di valore” per il segmento target;
Ciclo di vendita del valore
· Saper riconoscere le esigenze;
· Saper valutare le alternative;
· Risolvere i dubbi e identificare la “soluzione” per il cliente;
· Presentare la “proposta” e vendere il suo “valore”;