Come gestire efficacemente gli obiettivi commerciali

Ciclo di acquisto del cliente:

·         Comprendere i meccanismi del processo di acquisto;

·         Saper identificare le persone giuste: chi valuta e chi decide;

·         Accompagnare il personale di vendita ad avere successo;

Ciclo di pianificazione delle vendite

·         Conoscere il cliente e il mercato;

·         Scoprire le potenzialità dei mercati;

·         Saper segmentare e saper individuare i giusti target;

·         Saper valutare la concorrenza;

·         Costruire la “proposta di valore” per il segmento target;

Ciclo di vendita del valore

·         Saper riconoscere le esigenze;

·         Saper valutare le alternative;

·         Risolvere i dubbi e identificare la “soluzione” per il cliente;

·         Presentare la “proposta” e vendere il suo “valore”;

Sistema di navigazione strategica per le vendite

·         Individuare le leve di governo per vendere di più e meglio;

·         Impostare un sistema di indicatori oggettivi dell’efficacia delle azioni, scoprendo le cause che influenzano i risultati;

·         Gestire a vista e in tempo reale i risultati;

·         Consolidare le azioni di successo e correggere quelle inefficaci