Come gestire efficacemente gli obiettivi commerciali

Ciclo di acquisto del cliente:
·         Comprendere i meccanismi del processo di acquisto;
·         Saper identificare le persone giuste: chi valuta e chi decide;
·         Accompagnare il personale di vendita ad avere successo;

 

Ciclo di pianificazione delle vendite
·         Conoscere il cliente e il mercato;
·         Scoprire le potenzialità dei mercati;
·         Saper segmentare e saper individuare i giusti target;
·         Saper valutare la concorrenza;
·         Costruire la “proposta di valore” per il segmento target;

 

Ciclo di vendita del valore
·         Saper riconoscere le esigenze;
·         Saper valutare le alternative;
·         Risolvere i dubbi e identificare la “soluzione” per il cliente;
·         Presentare la “proposta” e vendere il suo “valore”;

 

Sistema di navigazione strategica per le vendite
·         Individuare le leve di governo per vendere di più e meglio;
·         Impostare un sistema di indicatori oggettivi dell’efficacia delle azioni, scoprendo le cause che influenzano i risultati;
·         Gestire a vista e in tempo reale i risultati;
·         Consolidare le azioni di successo e correggere quelle inefficaci
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